Tak naprawdę istnieje tylko pięć metod zwiększania dochodu w biznesie.
Większość właścicieli biznesu wykorzystuje tylko trzy metody: starają się mieć więcej klientów, większe przychody lub większe zyski. Ponieważ większość ludzi nawet nie domyśla się prawdziwej natury prowadzenia interesów, ich jedynym panaceum na wszelkie bolączki jest ciężka praca. Większość właścicieli biznesu jest gotowa usprawniać w swojej firmie tylko trzy wspomniane elementy, a nie pięć. To tak, jakby ktoś posiadał samochód z pięciobiegową skrzynią biegów, ale do jazdy wykorzystywał tylko trzy.
1. Liczba potencjalnych klientów. Sprawdź, jaka jest całkowita liczba osób, z którymi się kontaktowałeś lub które kontaktowały się z Tobą w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy. Osoby te - to kupujący lub potencjalni klienci. Nie należy mylić obu grup, gdyż dzwonek telefonu nie jest równoznaczny z dzwonkiem kasy. Niewiele firm rejestruje kontakt z każdą osobą, która zwraca się z jakimś zapytaniem. Niewiele firm zlicza, ile osób dzwoni z pytaniem o informację np. związaną z promocją. Owocem akcji marketingowej może być duża liczba kontaktów z Twoją firmą, ale to nie ilość kontaktów sensu stricte, lecz ilość kontaktów zamienionych na transakcje jest tym, co nas najbardziej interesuje.
2. Efektywność zamiany. Ta wielkość określa proporcję, wyrażoną w procentach, liczby ludzi, którzy dokonali zakupu do tych, którzy mogli dokonać zakupu. Dla przykładu: jeśli posiadasz sklep, który w ciągu dnia odwiedziło sto osób, z których 25 dokonało zakupów, Twoja efektywności zamiany wynosi 25%. Inaczej mówiąc jedna osoba na cztery zakupiła coś w Twoim sklepie.
Statystyczny właściciel biznesu nie ma większego pojęcia o tym, ile wynosi jego efektywność zamiany. Zapytany o tę wielkość twierdzi, że jest bliska 70 lub 80%. To jest to, co wydaje mu się „tak na oko”. Gdy zmierzy faktyczną wielkość na przestrzeni tygodnia czy miesiąca, okazuje się, że nie jest tak wesoło, gdyż liczba ta często wskazuje na 20 lub 30%.
Czy wynik ten jest powodem do dumy czy smutku? To zależy jak się na to spojrzy. Jeśli wynik wyniesie np. 70%, można powiedzieć, że jest zadowalająco, ale wciąż istnieją możliwości poprawienia wyniku. Jeżeli wielkość ta wynosi 10 czy 20%, też można pozostać optymistą, gdyż tutaj pole działania dla polepszenia wyniku jest wręcz imponujące. Istniejący wynik można poprawić na tyle, że będzie np. pięć razy większy. Jak szerokie horyzonty mamy w tym przypadku, widać jak na dłoni.
Jak zatem zwiększyć liczbę klientów? Najpierw musimy wprowadzić w życie takie działania w naszej firmie, które pozwolą zwiększyć efektywność zamiany potencjalnych klientów w kupujących. Oczywiście, aby to uzyskać, należy zastosować sprawdzone metody marketingowe, które niekoniecznie muszą być drogie. Jedną z najtańszych będzie podniesienie kultury obsługi klienta poprzez zaobserwowanie błędów popełnianych przez nasz personel i doedukowanie personelu.
Jeżeli teraz efektywność zamiany pomnożymy przez liczbę osób odwiedzających naszą firmę lub kontaktujących się telefonicznie, wynik określający osoby, które zrobiły u nas zakupy, bardzo poważnie wzrośnie. Mówiąc o liczbie osób, które kontaktują się z naszym biznesem, nie mamy na myśli zdobywania nowych klientów, co niesie ze sobą dodatkowe koszty, ale efektywniejszą obsługę tych, którzy są już naszymi klientami lub odwiedzają nasz biznes niezależnie od naszych działań marketingowych. W każdej firmie jest wiele miejsca na wdrożenie usprawnień nie wymagających kolejnych nakładów i na tym należy najpierw się skupić, a nie zamawiać kolejnych drogich reklam.
3. Zwiększenie liczby transakcji jest kolejną z pięciu metod zwiększania dochodu w biznesie. Większość biznesów, chcąc zwiększyć sprzedaż, stosuje najdroższą opcję - wciąż szuka nowych klientów. Koszty zdobycia nowego klienta są większe, aniżeli utrzymanie kontaktu z istniejącymi klientami. Jednak z jakiegoś niejasnego powodu większość firm wydatkuje swoją energię i środki na pozyskanie coraz to nowych klientów, jednocześnie zaniedbując już istniejących. Być może tym, którzy decydują o sposobie prowadzenia marketingu wydaje się, że "za płotem trawa zawsze jest bardziej zielona, soczysta i smakowita". Doświadczenie wskazuje jednak, że sprzedanie kolejnego produktu czy usługi komuś, kto już coś od nas kupił w przeszłości, jest o wiele łatwiejsze - ale tylko w przypadku, gdy klient jest zadowolony z poprzedniego kontaktu z nami. Być może niektóre firmy wciąż szukają nowych klientów, gdyż wiedzą, że zadowolenie tych, którzy skorzystali z oferty firmy jest niewielkie. Takie podejście nie wróży jednak długiego pozostania na rynku.
W zależności od rodzaju oferowanego przez nas asortymentu, jedni klienci będą kupowali co tydzień, inni co miesiąc, jeszcze inni okazjonalnie, a pozostali tylko raz w całym swoim życiu. Odrzucając skrajne przypadki, należy się skupić na średniej, jaką chcielibyśmy uzyskać, gdy mamy na myśli częstotliwość robienia zakupów przez tego samego klienta. To właśnie ta największa liczba klientów, która stanowi tę średnią, będzie generowała Twoją największą sprzedaż. Kluczem do regulowania tym ruchem (jednak tylko do pewnego stopnia) jest posiadanie aktualnej bazy danych klientów i prowadzenie statystyki, która ma wykazać skuteczność lub jej brak, w działaniach marketingowych związanych z naszą grupą zadowolonych klientów.
Cóż zatem możesz zrobić, aby Twoi zadowoleni klienci powrócili do Twojego biznesu i zrobili ponowne zakupy? Jeśli posiadasz bazę danych, po prostu poproś ich o to, kontaktując się z nimi. Przypomnij im o swoim istnieniu i o tym, jak możesz im pomóc, służąc ofertą swoich towarów i usług. Możesz do tego wykorzystać telefon, może to być kartka pocztowa, np. w dniu ich urodzin, może to być bezpłatny numer periodyku, który wydajesz, może to być tania, ale nie tandetna, maskotka czy gadżet, kojarzący się z Twoim biznesem lub po prostu zwykły email. Wykorzystując te działania, bądź jednak czujny: rób to tak, abyś nie rozdrażnił swoich klientów. Lepsze efekty przynosi miłe, a nie agresywne działanie. Musisz to także robić zgodnie z ustawą o ochronie i przetwarzaniu danych osobowych. Radzę się z nią zapoznać. Zapoznaj się też z inteligentnymi sposobami prowadzenia marketingu, zgodnie z metodą, jaką obrałeś. Brak umiejętności w tych dziedzinach może przynieść pogorszenie, a nie polepszenie Twoich kontaktów z klientami.
4. Wielkość średniej sprzedaży mierzona w złotówkach. Tylko część biznesów rejestruje tę wielkość. Podobnie jak się to ma z częstotliwością dokonywanie transakcji - i tutaj może być duży rozrzut. Jedni klienci mogą jednorazowo wydać w Twoim biznesie 1000 zł lub więcej, a inni tylko kilka złotych. To, czego szukasz jest średnią wielkością każdej transakcji mierzoną w złotówkach. Dodaj całą sprzedaż za dany okres i podziel tę sumę przez liczbę transakcji w tym okresie. Pomyśl, jak proste, niekosztowne działania marketingowe mogą w szybki sposób doprowadzić do zwiększenia o kilka złotych średniej transakcji. Być może 5% zniżka dla stałego klienta lub drobny upominek, jeśli klient zakupi w danym miesiącu za określoną sumę, a może po prostu druk zamówienia z wykazem wszystkich ofert firmy dołączany do każdego produktu lub przesyłany z fakturą? A może proste pytanie sprzedawcy, zadawane każdemu klientowi: "Czy dodać panu tę niedrogą, magiczną szmatkę, która sprawi, że pana rower zawsze będzie lśnił jak nowy?".
Gdy więc ZWIĘKSZONĄ liczbę klientów (z poprzedniego artykułu) pomnożymy przez ZWIĘKSZONĄ liczbę transakcji, a to pomnożymy przez ZWIĘKSZONĄ średnią sprzedaż - otrzymamy ZWIĘKSZONE obroty.
Większe obroty - to wielkość, której wzrostu wypatruje większość firm. Obrotów nie można jednak zwiększyć, "zwiększając obroty". Można je zwiększyć jedynie poprzez wzrost ich powyższych składowych.
5. Marża firmy określa procentowy zysk z każdej sprzedaży. Mówiąc wprost, jeśli sprzedasz coś za 100 zł, a Twój zysk wynosi 30 zł - wtedy Twoja marża stanowi 30%. Oczywiście zysk wyliczamy z przychodu, odejmując koszty, a zatem mnożąc obroty przez marżę otrzymujemy zysk. Zysk jest wielkością, o której zwiększenie zabiega każdy właściciel biznesu. Jednak nie można zwiększyć zysku, "zwiększając zysk". Aby to osiągnąć, musisz zwiększyć marżę uzyskiwaną z wpływów firmy. Zastosowany model jest fundamentem biznesu i warunkuje on poziom zysków firmy. Jeśli działania marketingowe oraz sprzedaż rozłożysz na opisane pięć dziedzin, rozumiejąc jak każda z osobna wpływa na wyniki uzyskiwane w czterech pozostałych, będziesz o wiele bardziej zaawansowany w swoich interesach niż większość biznesmenów. Efekt końcowy będzie jednak zależał głównie od tego, jak tę wiedzę zastosujesz w swoim biznesie. Zanim zrobisz cokolwiek, przeanalizuj stan bieżący i zaplanuj usprawnienia, które chcesz wprowadzić. Zacznij od działań najmniej kosztownych, ale przynoszących szybkie efekty, np. od podniesienia świadomości wśród pracowników, rozmawiając z nimi o ich odcinku pracy.
źródło: bogatyojciec.pl
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz